Маркетинг
Как использовать эмоциональные триггеры при настройке рекламной кампании
Мы свяжемся с вами в ближайшее время!
Слово триггер дословно переводится как «спусковой крючок». В маркетинге триггер - это психологический прием, побуждающий потребителя совершить покупку или другие конверсионное действия. Триггер воздействует на его эмоции и подталкивает к необходимым бизнесу решениям.
Эмоциональные триггеры должны учитываться при создании контента на сайте, и в слоганах, и в рекламных объявлениях. В последнем случае умелое использование “спусковых крючков” особенно важно, так как пользователь должен выбрать именно ваше объявление из числа конкурирующих рекламных сообщений. Объявление должно побуждать к клику или конверсии прямо здесь и сейчас.
Какие триггеры помогают маркетологам и PPC специалистам создавать успешные рекламные объявления с высокой конверсией и как их правильно использовать - расскажем далее.
Страх - самый сильный эмоциональный триггер. Страх стимулирует стресс, побуждает к реагированию на все, что представляет угрозу. Вот почему рекламные сообщения, основанные на страхе, давно используются в маркетинге: люди стараются избежать боли и потерь. Страх перед ними побуждает к действию.
«Перестаньте терять деньги на ставках — получите бесплатные советы».
Однако, как показывают многочисленные исследования, использование триггера страха эффективно в определенном контексте. Страх хорошо срабатывает с холодной аудиторией, незнакомой с вашим продуктом. С пользователями, не осознающие пока собственную потребность или боль, которую закроет ваш продукт.
А теплых потребителей лучше не пугать, а, наоборот, успокаивать. Дать им понять, какую ценность или конечный результат они получат благодаря вашему продукту. Использовать позитивные, а не негативные формулировки:
«Зарабатывайте деньги на ставках — получите бесплатные советы».
К слову, приведенные нами примеры были использованы в ходе исследования эмоциональных триггеров. Оба - сработали.
Только первое - негативное, увеличило конверсию на 11%, а второе - позитивное, на 41%.
Это - не порок, а естественный, присущий большинству импульс. Чем успешно и пользуются маркетологи и создатели рекламы. Такие предложения, как "2 по цене 1!" или "Мега-скидка 70%" не просто создают конкурентное преимущество (ведь ваши прямые конкуренты могут взять, да предложить скидку в 75%), но заставляют потребителя принять решение о покупке прямо здесь и сейчас.
Особенно, если зацепить зрителя еще и другими “крючками”, используя триггеры в единой связке.
Триггер, который безупречно срабатывает в сочетании с предыдущим и большинством других. Ограничьте потребителей во времени для принятия решения о покупке – и конверсия взлетит вверх. Предложите потенциальному клиенту даже огромную скидку на неограниченное время - и он, возможно, решит использовать его для поиска еще более выгодного предложения. Или просто для раздумий. В итоге - он забудет о сделке.
Подогрейте импульс жадности условием “или сейчас, или никогда” - и клиент у вас в кармане!
По аналогичному принципу “сейчас или никогда” действует и искусственное создание “дефицита”:
“Лимитированная серия”, “Всего 100 единиц в наличии” и другие приемы срабатывают на “ура”.
В качестве дефицитного предложения может служить акционный товар.
“Первые 100 комментариев/отзывов/покупателей/клиентов получат скидку 30%”.
Вы как бы устраиваете гонку, формируете чувство соперничества и мысль “Если я сейчас не куплю этот товар, его купит кто-то другой”.
Опыт других потребителей формирует доверие к предложению и подталкивает к покупке.
“10 миллионов абонентов по всей Украине”
“Стань миллионным клиентом компании”
“5 тыс. успешных проектов”
“1000 отличных отзывов”
“Хит продаж”
"Если так много людей заплатили за это, значит и мне нужно", думает пользователь. Также вместо количества можно “взять” качеством, т.е. использовать в качестве социального доказательства слова или образ признанного лидера мнений.
Потребители чаще всего покупают товары в попытке почувствовать себя частью определённой группы. Богатыми, успешными, молодыми или взрослыми, трендовыми, современными, спортсменами и т.д.
Сыграйте на том, что именно ваш продукт поможет покупателю стать частью желаемой группы.
“Спортсмены едят только наши батончики”
“Мы - спонсор чемпионата мира по футболу. Стань частью команды поддержки национальной сборной, купив наши чипсы!”
“Будь в тренде!”
Эксклюзивность и статусность. Этот триггер кажется противоположностью к предыдущему. Однако на самом деле является его подвидом. Он основывается на желании примкнуть к избранной группе, что часто предполагает покупку товаров и услуг, связанных с понятием «лучшее из лучшего».
Для этого в рекламном сообщении могут использоваться слова:
Этот триггер успешно используют маркетологи в luxury-сегменте, позиционируя свои товары как особенные и позволяющие получить некие привилегии в обществе.
Предубеждения так или иначе влияют на процесс принятия решения о покупке. Простейший пример распространенных стереотипов в украинском обществе:
Воспользуйтесь предубеждениями вашей аудитории для продвижения продукта и точно сможете выделить объявление из числа конкурентов.
Люди психологически запрограммированы на новый опыт. А если ваши потенциальные клиенты подсознательно ищут чего-то нового, почему бы не извлечь из этого выгоду? Для того чтобы привлечь внимание пользователей к вашему месседжу, используйте такие слова, как:
Люди любят то, что достается им без усилий. Чем быстрее ваш продукт может принести покупателям выгоду, тем большим успехом он будет пользоваться.
“Результат уже после первого использования”
“Заказ можно оформить в 1 клик”
“Устранение боли после одного сеанса”
“Отправка в тот же день”
Только следите за тем, чтобы обещание быстрой выгоды действительно реализовалось.
Любые гарантии на результат, качество товара, возврат денег, честное сотрудничество формируют доверие и подталкивают потребителя к принятию решения в вашу пользу.
Мы не рассказали ничего нового. Все перечисленные психологические приемы десятилетиями используются в рекламе. Они всегда на виду и знакомы каждому. Однако осознание психологической природы данных маркетинговых приемов позволяет орудовать ими осознанно и более эффективно.
Перед тем, как использовать те или иные триггеры при запуске рекламы, необходимо тщательно изучить свою целевую аудиторию, ее пользовательский опыт, способ мышления и привычки. После - подобрать подходящие триггеры и протестировать их.
Мы опубликовали далеко не исчерпывающий список триггеров, а достаточно универсальные варианты, которые чаще всего можно использовать вне зависимости от вида бизнеса.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время!
Ми зв'яжемося з вами найближчим часом!
