Маркетинг
Чорна п’ятниця – маркетинговий сценарій для чайників
Мы свяжемся с вами в ближайшее время!
Щорічно найгарячіший і прибутковий сезон в ритейлі починається з листопада і триває до Нового року. Або навіть до 8 березня.
Все тому, що в листопаді стартує Чорна п'ятниця. День, до якого готуються всі шопоголіки світу. З кожним роком сейли стають дедалі масштабнішими, а п'ятниця перетікає в тиждень, а то й місяць. При грамотному підході навіть за мінімальний триденний період знижок можна отримати практично місячну виручку, просунути бренд і розширити клієнтську базу.
Як побудувати та реалізувати стратегію Чорної п'ятниці? Ловіть робочий план: приклади знижок і акцій додаються!
Black Friday – це перша п'ятниця після Дня подяки в США. З цього дня в західних країнах починається сезон різдвяних знижок і акцій, що став традицією ще з XIX століття. Грандіозні знижки в цей день практикують і у нас. Отже, коли Чорна п'ятниця в Україні та до чого нам готуватися?
У 2021 році сезон розпродажів стартує 26 листопада. Як і рік тому, "чорний" шопінг буде проходити за новими правилами, пов'язаними з карантинними обмеженнями у всіх містах країни.
І в актуальних умовах український e-commerce стає одним із сегментів, який здатний отримати вигоду з такої ситуації Так, торік в умовах пандемії виручка є-комерції в Чорну п'ятницю на батьківщині осінніх знижок (в США) досягла рекордного показника за всю історію. Та й в інших країнах світу теж.
І багато хто був до цього готовим. Так, минулого року Rozetka почала готуватися до піку розпродажів ще в травні, домовившись з постачальниками про істотне збільшення зарезервованих товарів для своїх клієнтів і наростивши обсяги імпорту.
Щоб уникнути проблем з доставкою товарів в "гарячий" період компанія значно розширила число власних точок видачі, складські потужності, найняла більше співробітників.
Інший гігант – Kasta.ua – активно додавали на платформу нових постачальників, розширювали асортимент товарів, покращували сервіси в частині доставки та обслуговування. Зокрема, відкрили нові відділення, посилили персонал, підключили додаткові площі обробки, зберігання та упаковки.
Аналогічним чином діють й інші великі українські компанії.
Так само рекомендуємо діяти будь-якому бізнесу. Пам'ятайте, Чорна п'ятниця – це не тільки відмінна можливість заробити десяту частину річного виторгу за пару днів, але й велика відповідальність. Найчастіші скарги споживачів після невдоволення маленькими або нечесними знижками – це скарги на відсутність товару в наявності та проблеми з отриманням товару після ЧП.
Перед розпродажем ми б в першу чергу рекомендували бізнесу усунути проблеми з оплатою і доставкою, надати реальні знижки, а також подбати про наявність товарів в достатній кількості.
Також заздалегідь слід подбати про грамотну маркетингову стратегію. Не тоді, коли Чорна п'ятниця наступає на п'яти ... Тим більше, що конкуренція буде величезною: вона посилиться за рахунок офлайн-конкурентів, які, оцінивши настрій громадян і можливі ризики, перенесуть розпродаж в інтернет.
Як підготуватися до ЧП з точки зору маркетингу? Розглянемо поетапно.
Перший крок – поставити вимірні цілі. Встановити, що саме буде вважатися успіхом ЧП і якими KPI ви будете оцінювати ефективність маркетингових зусиль. Не підглядайте у сусіда. Подумайте, як ЧП буде корисна саме вам. Наприклад:
Використовуйте Блек Фрайдей з розумом. Ставте цілі в конкретних цифрах, спирайтеся на актуальні завдання бізнесу, вибудовуйте стратегію розпродажів відповідно до цілей.
Підходьте до питання ґрунтовно і постарайтеся зібрати якомога більше інформації для аналізу:
Також для того, щоб зрозуміти чим і як залучити клієнтів, рекомендуємо проаналізувати кошики покупців, щоб сформувати акційні набори. Продумуйте та формуйте асортимент для акції заздалегідь, домовляйтеся з постачальниками про додаткові знижки та найбільш вигідні умови.
Враховуйте маржинальність, щоб в разі небувалого успіху акції ви не пішли в мінус. Якщо вам потрібно залучити лояльного клієнта, не бійтеся зіграти в 0. Створіть кілька акційних пропозицій та приготуйтеся тестувати.
Ось ефективні акції та знижки в Чорну п'ятницю, які ви можете використовувати:
Пам'ятайте, що просто дати знижку недостатньо, адже так само роблять і сотні ваших конкурентів. Тому обов'язково пропонуйте додаткову вигоду:
Інші ідеї про те, як придумати акцію на товар, можете почерпнути у зарубіжних компаній і конкурентів. Чорній п'ятниці, якою ми її знаємо, вже понад півстоліття, так що матеріалу для вивчення не бракує.
Таким же чином можна підшукати ідею для розпродажного оформлення сайту і створення креативів для платної реклами в пошукових системах, на сайтах і в соціальних мережах. Тільки при створенні орієнтуйтеся на вигоди конкретно для вашої цільової аудиторії.
Що потрібно оформити на сайті:
Навіть найкреативніші та божевільні ідеї для Чорної п'ятниці підійдуть! Аби привернути увагу та інтерес. Наприклад, популярним рішенням стало "Колесо фортуни" або "Рулетка розпродажів", за допомогою яких користувачі можуть отримати подарунок або знижку. Також компанії влаштовують квести типу "знайди всіх котиків і отримай знижку" та інші інтерактиви. Це завжди відмінно працює на залучення уваги!
Використовуємо, перш за все, звичні канали комунікації, тому що ми знаємо їх конверсію, зможемо зпрогнозувати результати та згодом порівняти їх з неакційними показниками.
Це може бути:
Лояльних клієнтів можна також використовувати для розширення аудиторії: запропонувати взяти участь в реферальній програмі або оплатити сертифікати на додаткові знижки та "плюшки" для близьких і друзів.
В Чорну п'ятницю реклама – ваш найкращий помічник. Сезон знижок – період, коли можна значно розширити охоплення аудиторії та отримати нових клієнтів. В цей час споживачі виходять із зони комфортного шопінгу та активно вивчають різні пропозиції для пошуку кращих варіантів.
Які канали залучення використовуємо:
Контекстна реклама. Якщо ви вже використовуєте цей канал, то додайте до стандартних ключів фразу «Чорна п'ятниця» – «Чорна п'ятниця + / ваш запит /». Такий текст може підвищити конверсії. Додайте до оголошень другий заголовок з анонсом розпродажів, розміром знижок і тривалості акції. Якщо ви не використовуєте КР – саме час почати. Це найкращий інструмент для просування спецпропозицій. Створіть кілька оголошень з найбільш вигідними пропозиціями та тестуйте варіанти, своєчасно відключаючи малоефективну рекламу.
Таргетована реклама. Не гірше контексту просуває спецпропозиції. Правила запуску реклами в соціальних мережах такі ж, як і у випадку з рекламою в Гуглі: відстежуйте кампанію в реальному часі та оперативно вносіть зміни.
SMM. Просування через власну спільноту та інші групи, в яких є ваша аудиторія.
Influencer-маркетинг. Популярні блогери та медійні особистості можуть розповісти про вашу Чорну п'ятницю у своїх постах, відео або stories. Щоб відстежити аудиторію від інфлюенсерів, можна використовувати промокод з додатковою знижкою.
Декілька порад щодо залучення клієнтів в розпродажну метушню:
Проаналізуйте дані в системах аналітики. Сформуйте звіти, і зробіть висновки за підсумками заходів. Ця інформація стане в нагоді вам на наступний рік.
Удачі в Чорну п'ятницю і відмінних вам продажів!
P.S. Про те, як правильно ставити бізнес-цілі, які використовувати KPI, як комунікувати з клієнтами та робити круті рекламні креативи ми вже писали в блозі. Прочитайте – у нас багато корисного!
Мы свяжемся с вами в ближайшее время!
Ми зв'яжемося з вами найближчим часом!
